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这位福清小伙儿竟然拒绝了马云爸爸的投资!

来源:本站作者: 时间:2018-09-01 10:29:48点击:

  陈奋,男,1981年出生于福建省福清市。2004年进行信息安全领域,在网络安全、数据安全方面有深入的研究,在安全领域有3项个人发明专利;2012年带领团队推出免费的服务器端安全软件安全狗,以免费模式颠覆服务器安全市场,获得2012年最佳互联网安全产品奖;2013年公司获得IDG资本的A轮投资,同年推出云+端的安全体系,获得众多用户认可,获得2013年CIO最信赖解决方案奖;2014年公司用户规模突破百万级别,并跟阿里云、腾讯云等云计算平台建立合伙伙伴关系,全面切入云计算安全领域。

  大家都在抢免费用户,但是谁也不知道究竟有什么用,陈奋不是没有尝试过变现,但效果都不算理想。他意识到,虽然被称为服务器端的360,但安全狗若全盘套用360的模式,根本行不通。

  因为,作为一款终端安全产品,360可以随心所欲地衍生出无数新的方向--无论是浏览、搜索还是软件……都可以以安全卫士作为渠道推广给用户。但安全狗面对的并非个人终端,这就意味着,拓展新的领域将面临很大的限制。如果不能找到属于自己的出路,安全狗便只好陷在免费模式中动弹不得,盈利遥遥无期。

  相当于整个中心策略完全变了。转型后,陈奋开始着手组建自己的销售团队,针对企业级用户进行推广。大企业客户已经经过传统厂商多年经营,迅速突破存在难度。陈奋再一次另辟蹊径,选择以中小企业作为自己的切入点。

  我们原来在中小企业渗透力很高,有一部分是愿意付费的。我们的安全SaaS平台有小几十万用户,我们从这个群体中想办法,看看能不能转化一部分。庞大的用户基数此时开始发挥它的效用:最早我们和用户不发生关系,后来有了SaaS,也就有了注册账号,可以往收费方向去转。

  基于新的方针,安全狗也针对用户的需求进行了调整:怎么才能更适合用户?他是不是只想要单一的管理维护?我们更倾向于风险监测、威胁分析,就是能想得到的重要部门都覆盖了。对中小企业来说,可能他们没有能力建立自己的安全体系--说不定也不需要--那么用我这一套就可以完全解决问题。

  策略既定,陈奋最初的销售团队选择了清一色的电销策略。这是我们的特殊之处。传统的安全企业会选择直销,在面对大客户时更加有利。而我们面对的是中小企业,传统的销售模式对我们来说成本太高,并不划算。除此之外,陈奋也考虑到地利因素,厦门是个电地利地利聚的地方。

  此时,陈奋刚刚度过最为艰难的迷茫期。转型刚刚启动,前途尚且未卜,而阿里又给出了一个相当诱人的数额。陈奋的心里产生了一些动摇。谈了将近一年时间,陈奋几乎已经要决定接受投资了,他甚至想过直接成为阿里的团队,做技术算了。

  但最终,陈奋还是选择拒绝,转而寻找自己的路。2015年,安全狗收获了新一轮的融资,比阿里开出的价码足足少了几乎一半。从某种角度看,被阿里投资对于陈奋来说未尝不是一个好的选择。但他心中有着自己的权衡,有利有弊吧。虽然缺少了阿里那块资源,但长远来看,安全狗不能只吃一块市场。如今,在中小企业这块市场的空白区取得了一定的胜利成果,陈奋的目光开始投向竞争更为激烈的大企业市场。在这个节骨眼上,他希望保持安全狗的中立性。

  这也是他没有接受巨头的投资的原因:我们做的安全防御能够解决多个层面的安全问题,任何一家公有云产商都能合作。如果出现了站队的苗头,很多客户都可能没法深度合作了。现在我们是华为云、金山云的内置安全模块,跟其他企业也有深度的合作。因为他们认为,安全狗除了产品技术过硬外更重要是一个中立的安全厂商。

  陈奋开始转变自己的销售策略,由电销转为直销,此举的意图十分明显。我们发现,电销碰到大的客户做不下来,标杆性客户做不下来,而我们的竞争对手在线下已经有布局了,所以必须线上线下一起走。

  和中小企业不同,大企业对于安全更加重视,标准也相应更高,大客户要求的是,你能不能给我解决问题。很多大型企业需要私有化部署,这就需要我们提供个性化的解决方案了。我们今年见了很多大的标杆性的客户,就有项目需求。

  客户群体需求不同,陈奋的对策是两手抓,两手都要硬:我们也希望把所有的企业都往SAAS平台引导,但这是有一定困难的。比如,大企业的服务器几千台,希望私有化部署,你是做还是不做呢?所以,根据不同的情况,我们会有不同的策略。

  面对差异万千的用户,定向突破是陈奋的秘籍:针对不同的行业,我们有不同的打法。比如,对金融行业,我们会主打持续监测的能力。针对不同的威胁,我们也有不同的应对措施,比如每天的攻击我们都会筛选,哪些是普通攻击,哪些是定向攻击,后者我们会发短信提醒。还有高级攻击,会用到一些0day漏洞,我们就会预警,这个比传统防火墙效果好很多。如何判断攻击的危害呢?这就是威胁情报出场的时候了,我们把攻击放到平台上比对,就能看到损害程度有多大。如果只攻击了少数用户,说明它很有针对性,我们会采取下一步行动。

  正因为此,他才会坚持组建自己的销售团队:你的东西别人不一定说得清,这就是为什么我们坚持有自己的电销加直销。未来可能会发展合作伙伴,但是主要城市的核心客户我们自己跟进,保证服务质量。

  转型一年多后,陈奋的缜密部署收到了应有的回报:拥有了标杆性客户,中小企业市场的盈利也相当可观,而免费模式也在继续运营。多条路线齐头并进,安全狗的未来道路也更加平坦了:从看门狗登上云端,此时,哮天犬的影子已经开始显现。

  海外我很早就考察过,陈奋竟然早已想到了这一点,我去美国跑了一圈,发现做起来一定需要当地化的团队,一定是当地有支持团队。所以,还是先把国内市场做好比较稳妥。毕竟和C端相比,B端并没有那么容易。未来当然要考虑,认认真真地去做。

  在这座城市里,他度过了自己的研究生生涯,又从工作岗位走向了创业。他看着安全狗从无到有,又一步步走向了今天的光景。生于拥有经商传统的福建,陈奋的骨子里有敢打敢拼的性格。这股力量推动着他,也推动着安全狗一路向前奔跑。

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